斯特佳

以“活”定义的水产产业链



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天地经纬以“活”定义的水产产业链品牌,从“活”的鱼苗、“活”的饲料、“活”水1号、双“活”养殖模式、到“活”鱼销售,重塑了斯特佳的产业链业务,让整个水产产业链活起来。

 

服务时间:2009年~2014年

 

服务内容:

 

一、   洞察认知机会,以“活”定义产业链品牌

 

二、   激发“活”的能量,构建水产产业链品牌战略体系

 

三、   双鱼符号,让鲜“活”形象深入人心

 

四、   技术品牌化,让“活”更落地

 

五、   全场景品牌体验创新,让品牌资产不断增值

 

 


 

斯特佳,成立于2005年,四川本地一家从苗种优选、饲料生产、养殖服务到成鱼回收、加工、出口的一条龙经营企业。在短短两年时间内就发展到初具规模的状态,实现了一个了不起的成绩,其特种水产饲料定位相对于市场上的同类产品也具有一定的区隔度。

 

2009年斯特佳的新工厂竣工投产,产能全面提升,企业进入到一个新的发展阶段,也开始思考自己的未来,以及如何通过品牌重塑实现企业的升级和发展。2009年10月,斯特佳与天地经纬建立合作关系,开始了品牌引导商业变革的历程。

 

 

 

系统化思考  一体化解决

 

如何打造产品与众不同的价值?打破市场认知的同质化,突出重围?

如何通过建立一个行业的新游戏规则和标准,找到一条实效的品牌化之路?

企业如何以品牌建设为切入点,实现战略转型?

 

一、洞察认知机会,以“活”定义产业链品牌

 

斯特佳最初只是一家新兴的水产饲料企业,“在四川,做水产饲料”,大家第一反应想到的就是通威,而通威不仅是中国水产龙头老大,四川更是通威的大本营。然而,斯特佳面对的强大竞争对手还远远不止通威一家,还有在四川同样扎根很深的“正大”和稳健运营的老牌本地水产饲料品牌“凤凰”,更有新入四川的中国水产饲料少壮派——“海大”。

 

认知产生行为,市场竞争的本质就是认知的争夺。吃火锅,怕上火喝什么?在网上买东西,你上京东还是淘宝?换手机你的第一选择是什么?不管你最后选择的是什么,其背后的逻辑都在于你对不同品牌的认知。

 

为了找到斯特佳所在市场还未被这些强大竞争对手所占领的认知机会,2009年11月历时一个月的时间里,天地经纬斯特佳项目组针对斯特佳核心市场川西地区的典型水产养殖户进行了一次深度调研工作。

 

在养殖户需求认知调研中,困扰养殖户的问题总共有十多个,但最为集中的则是以下三大问题:

1、鱼病问题

2、饲料效果问题

3、水质问题

 

在这三个问题中,鱼病问题是养殖户普遍担心的问题,由于在水产养殖中往往发现鱼生病的时候已经造成了大量死亡,而导致鱼病的原因很多,比如水质、鱼机体自身的抵抗力,还有天气等等。

 

其次,饲料效果的问题是养殖户关心的核心,因为饲料占养殖成本的70%以上,而饲料的养殖效果除了营养本身以外,还要取决于水质环境、鱼的健康状况、养殖技术和鱼的品种等等。

 

川西地区的水资源环境无法保证养殖场有持续的新鲜水源供给,水质差调水困难不仅加大了养殖户的工作量,也大大的增加了养殖成本。恶劣的水质环境同时也会导致鱼的免疫力下降,一旦再出现鱼病,将给整个养殖带来沉重的打击。

 

在调研中我们还发现,大部分的养殖户在养殖过程中的养殖经验还是鱼发病了就用药、水坏了就调水、饲料效果不好就换料。在整个养殖环节里,养殖户使用饲料所关注的核心也仅仅是为了解决鱼类在饲养过程中的营养问题,还并没上升到从鱼的营养、鱼体的健康和水环境等情况进行综合因素的考虑。而鱼病、饲料、水质这三个问题实际上是相互影响相互作用的,是一个系统性的问题。我们在思考是否能为养殖户提供一种能系统解决这些问题的养殖模式呢?

 

除了以上问题,养殖户还反映辛辛苦苦养出来的鱼没有更多的销售渠道,往往受制于鱼贩,卖不到好价钱,卖鱼难也直接降低了养殖户的养殖效益。同时,在针对专业水产人士的调研中,我们得知,大部分的养殖户购买的都是本地鱼苗,四川地区的鱼苗品种老化,生长性能不佳,也成为影响养殖效益的重要因素之一,也通常被普通养殖户所忽略。

 

综合分析斯特佳的资源及优势,我们清楚地认识到,如果单从传统的配合饲料产品层面与老品牌直接竞争,我们很难能有所突破。因此,我们不仅要在产品上有所创新,通过产品的更新换代来创建全新的品类,还需要对自己有全新的定位。

 

在企业品牌层面,斯特佳定位于“全程水产养殖推广服务商”,并提出响亮的品牌承诺:斯特佳——让您的养殖事业活起来。通过这一品牌承诺,与养殖户建立起深度情感共鸣,获得养殖户的认同。


在产品品牌层面,以新一代水产饲料“斯特佳生物活性饲料”与枯草芽孢杆菌水质调节剂“活水1号”两大类“活”的产品为代表;‍

在技术品牌层面,构建了以“活的饲料+活的水”为核心的斯特佳“双活健康养殖模式”的养殖技术品牌,以及OBA益生菌复合技术品牌;

而在水产养殖链的两端还构建了斯特佳活鱼苗贸易品牌和斯特佳活鱼销售渠道品牌。

 

二、激发“活”的能量,构建以“活”为核心的产业链品牌战略体系

 

天地经纬帮助斯特佳最终定位于“活”的品牌理念之上,为了最大限度的挖掘其品牌价值和构建基于“活”的品牌体系,我们将“活”的品牌理念运用于斯特佳相关的所有产业链上,最终帮助斯特佳实现了全程水产养殖推广服务商的商业战略定位。

 

“活”的鱼苗

针对养殖环节的进一步拓展,基于“活”的品牌理念,斯特佳将活鱼苗的销售纳入其业务板块形成“活的鱼苗”业务品牌,前面我们曾提到在针对水产专家的调研中,鱼苗品种选择是养殖里最为重要的环节之一,也是最被养殖户所忽略的因素。基于斯特佳全程养殖推广服务商的企业定位,为进一步挖掘“活”的品牌价值,斯特佳联合全国范围内大型苗种企业,精选湖北、湖南、福建、江苏、黑龙江、广东等地优质苗种,在养殖源头便开始为养殖户提供优质服务,把控苗种质量确保养殖户养殖事业的成功起步。

 

“活”的饲料

生物活性饲料里的活性益生菌是关键,而高活性确保着产品的效果和质量,因为传统的配合饲料不具备生物活性,“活”无疑是新产品体系里的核心点。

 

为了更形象的表达斯特佳生物活性饲料与众不同的特征,我们提出了简单而独具鲜明特性的产品品牌观点:活的饲料。以“活的饲料”作为斯特佳全新的品牌定位,抢占终端养殖户对“活的饲料”的认知资源,将斯特佳与“活的饲料”进行捆绑形成深度的关联,以此为依据最终形成与其他水产饲料品牌完全不同的认知区隔,在市场上发动一次以新一代水产饲料(生物活性饲料)完成对传统配合饲料的更替,开启一个全新的产品市场。

 

“活”的水

 同时,在调研中我们发现养殖户对使用枯草芽孢杆菌等益生菌调水已经非常熟悉,并对水质改善效果持肯定态度。活的饲料已然让斯特佳与其它饲料品牌有着明显的区别,为了进一步加强“活”与斯特佳品牌的认知关联以及与养殖户的关联,抓住养殖户在养殖过程中的切身感受和已有的认知,我们延续活性益生菌的思路,针对鱼类的外环境建立起另一套水质优化方案,开发出枯草芽孢杆菌的水质调节产品,并命名为“活水1号”。既有效的与“活”建立起关联,又表达出产品的优秀的调水性能。

 

“双活”健康养殖模式

 基于实现鱼的营养、鱼的健康、水环境优化三方面的要求,以及我们已经筹备和提升的产品能力,我们从大的养殖理念出发,整体构建起一套全新的养殖模式,那就是由“活的饲料 + 活的水”组成的斯特佳“双活健康养殖模式”,并将之确立为斯特佳品牌策略的核心模块,形成一套完全区别于老牌企业的市场解决方案。
 

“活的饲料”主要改善鱼的体内环境:由内改善水产动物饲料的利用效率,提高生长速度;改善和维持正常的肠道微生态平衡,减少疾病的发生;提高水产动物抗病和抗应激能力,提高成活率。

 

“活的水”是通过“活水1号”产品实现鱼的体外环境改善:分解水体中氨氮、亚硝酸盐和硫化氢等有害物质;消化底泥中的大量有机物质、残饵及水产动物排泄物;调节水体pH 值;维持水体中微生物和浮游生物生态平衡的作用。

 

斯特佳“双活健康养殖模式”构筑了内外双重防线,以内外协同的作用达到鱼水和谐,帮助养殖户实现健康养殖!


“活”鱼销售

通过往养殖业的下游延伸,斯特佳继续着他的品牌体系架构工程,为了解决养殖户因为卖鱼渠道单一而造成损失,斯特佳于2010年成立四川斯特佳水产连锁有限公司,在成都设立批发中心和鲜鱼暂养中心,在成都多个大型的水产批发市场建立“斯特佳水产品连锁经营店”,建立起自己的“鲜活多一点”活鱼销售品牌,并与大型餐饮企业合作,构建起一条鲜鱼产品从池塘到餐馆的快捷销售通路。


三、双鱼符号,让鲜“活”形象深入人心

 

在明确了品牌定位以后,我们迅速进入了斯特佳可感知价值提升阶段。放弃原有的中庸品牌形象,结合更具国际化的英文名CITICO,开发出由两个相互交汇的鱼头所组成的品牌标识,独特的标识与明亮的颜色搭配给人以活力、前沿、进步的感觉,简洁而又不失个性的设计让我们联想到有关“斯特佳”的一切:鱼、抢食、蓝色的水、成长、积极、国际化等等。同时,围绕斯特佳生物活性饲料的全新定位,特以手写方式呈现“活的饲料”,使之更具灵性、简单而又极富识别性。

 

四、技术品牌化,让“活”更落地

 

技术品牌化,是向受众传递品牌为什么与众不同最有力的支撑,是提升受众价值认知的有力砝码。

 

针对终端消费者而言,为什么我们的“活”鱼更鲜活,更健康?针对我们的养殖合作伙伴而言,为什么我们能帮助他们实现更好的“活”鱼健康养殖?

 

基于“活”的品牌核心定位,我们对整个技术品牌进行了相应的创建与保护,将复合益生菌的应用技术命名为“优选生物活化”技术,英文名Optimization of Bio-activation,简称为OBA技术,使“活”的品牌核心定位更为真实有效,并能为后来者建立壁垒。还对此进行了形象的设计表达,根据微观菌群的特征结合OBA中的O字母,以圆润现代的字体和代表益生菌“优选生物活化”技术的图形传递出独特的品质感,整体色彩也沿用了主品牌的蓝色,强调出科技、现代的特性,与水产的行业特性更为融洽贴切。

 

五、全场景品牌体验创新,让品牌资产不断增值

 

根据品牌主题元素的核心设计理念,在统一的品牌风格之上,开发出一系列承载品牌信息的传播元素。以“活”为核心的产品包装、具有品质感的产品手册、品牌形象统一的办公物料、工厂环境、网站、鲜鱼批发中心、专卖店等等,从客户接触的各个品牌接触点展开品牌视觉的统一表达,确保品牌的一致性和延续性,帮助斯特佳牢牢占据“活”这一品牌核心价值。

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2010年一开春,斯特佳就展开了以“双活健康养殖模式”为核心的品牌营销策略,迅速地在四川目标市场区域举办了两百多场的水产养殖推广会,以创新的水产养殖模式和服务系统,在目标客户群里建立起以“活”为核心的包含“活鱼苗+活的饲料+活的水+双活模式+活鱼销售”的全程水产养殖推广服务商的认知,进一步实现其“让您的养殖事业活起来”的品牌承诺。

 

在“活”品牌战略的引导下,斯特佳将服务链上的每个环节进行了深入落实和不断优化,并努力让每一个环节都发挥出最佳效能,在让养殖户的养殖事业活起来的同时也让斯特佳企业自身也真正活起来。在企业成长的关键时期,斯特佳以品牌建设为切入点,帮助成功实现战略转型,销售额也随之番了一番,带来更丰厚的收益,企业跃上全新的平台

 






 

 

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