千万不能这样去理解客户需求?


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你是怎么理解市场需求(客户需求)的?你的方法真的正确吗?

错误理解一

认为市场的业务员从一线反馈回来的客户抱怨、客户要求、客户的问题就是市场需求。持有此种理解的公司一般是这样的现状:只要是业务员反应的,配方技术人员就需要按照业务员反馈的客户要求进行产品改进或进行新产品设计,公司认为这就是满足市场、以客户为中心的表现。因此,公司特别重视业务员的意见和客户提出的很多要求,但是对于业务员的意见是否客观或是客户的要求是否合理,或到底具有多少典型性和代表性,却没有花太多的时间去验证或研究。

于是,这类公司的产品就特别多,因为业务员一提建议就上新产品,或老产品改新包装,客户一提要求就生产定制产品或单向产品,一段时间后,客户又不要了,另外的客户又提别的什么新要求了,于是又生产更新的产品。时间一长,公司的产品越来越多,规格和品种五花八门,最终导致产品线不清晰,一大堆说不清,道不明,诉求点不明确的产品弄得公司生产管理难度日渐加大,管理成本越来越高,生产、配方技术人员与市场人员的矛盾日渐激烈。而这些众多的产品在市场上的表现却并不见得如人意,推得快,也死得快,推得多,也失败得多。因此,公司内耗严重,相互指责与抱怨的问题不断。

错误理解二

技术人员下市场,从个别或一部分“现场”中了解到了一些实际情况与需求,认为这就是市场需求,然后根据自己的经验与判断改进产品或设计新产品。但这种产品在很多公司却出现市场业务员推不好或推不动的现象。我们的技术配方师非常郁闷,这么好的产品,为什么就是卖不好?

错误理解三

瞄准竞争对手,竞争对手出什么产品,什么产品就是市场需求,模仿与跟风是这种理解后的最大特点。

 

真正的市场需求

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真正的市场需求是建立在理性调研与理性分析的基础上。对于市场需求的把握既是一个重点又是一个难点:它需要企业首先要从宏观的角度去收集全方位的信息与数据,站在宏观的层面上先去概括企业内外状况,结合企业的实际情况总结出主题,再围绕不同的主题适度展开微观的内外部市场调研,对市场进行有的放矢的深度调研与剖析,研究市场,研究消费群体,挖掘并总结出市场的真正需求。这种需求在品牌营销中被认为是真实的市场需求或客户需求。在天地经纬服务的农业企业品牌营销案例中无一不是按照这样的指对方针逐步进行的。

这里,我们还想说明一点,关于竞争的问题。究竟是与谁竞争?是与同行竞争,当然要重视竞争对手。打仗不就是要与竞争对手对抗吗?当然,我们赞同关注竞争对手的一举一动,但是,我们这里所说的品牌营销的竞争对手不是指大家通常意义上所说的有实力的同行对手或产品,而是指我们客户的大脑!所以,我们的品牌营销提出我们需要更加重视和关注客户的心理状态,我们的战场不是在与竞争对手的你死我活中,而是在能否进入目标客户的认知大脑,这是一场角逐人的大脑的——认知战!


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