高效沟通=电商的“成功密码”

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在互联网快速发展的今天,通过互联网连接企业与客户的电子商务在农牧行业呈现出快速发展的势头,一些大企业纷纷发布自己的“互联网+”战略,开始布局产业生态。而绝大多数的农牧企业,则是将电商作为自身业务模式的拓展,希望成为未来的业务增长极。

一时间,电商成为农牧行业的热词。在很多人眼中,电商如洪水猛兽般来袭,更是打劫的节奏。大家都说要拥抱电商,但究竟该如何去理解电商在我们的经营中所扮演的角色?我们又该怎样更好地去做好电商呢?


电商,商依然是核心。

做电商,先要弄清电和商的关系。商依然是核心,电只是商业的连接方式之一。企业通过互联网与客户建立商业连接,其目的是提高商业效率从而建立新的竞争优势。因此,产品力作为商业的根基,是否具有真实的价值创造能力,在电商中依然是最重要的因素。尽管在电商发展的初期,一些商家以超低价作为噱头,在一段时间按内还有不错的销量,但是这种销量是不可持续的。就像当年大批红极一时的淘品牌,最后剩下的寥寥无几;反而一些传统品牌企业,当他们壮士断腕,下定决心认真做电商的时候,线上的销量依然增长强劲。这里我只想说一句:你不玩真的,产品不给力,电商也救不了你。

 

电商平台也不是万能的

2015年,农牧行业出现了不少电商平台,比如像汇通农牧、猪易商城、三板斧等等。当我们仔细观察这些平台之后,会发现平台上也入驻了一些企业,但是这些企业通常这样:我积极拥抱电商,我入驻商城,直接把产品包装图片、产品资料往上面一放,就等着接单。如果电商是一个把东西扔那里就可以卖掉的渠道,那这么简单的事情所有的企业都可以做了。但事实并非如此,如果企业没有把产品和客户之间的价值关系定义清楚,如果卖家没有把自己的独特价值以最简单明了的方式说清楚,结果只能是被信息洪流淹没在众多的产品和品牌当中。

在电商平台里,客户往往会通过一个最基本的信息来了解你。产品好不好,客户用了才真正知道。如何才能让客户通过网页信息就愿意相信你的产品是好的呢?如何做到在3秒钟内让客户感兴趣并愿意进一步了解产品和主动与客服建立沟通呢?这要求企业在产品上线之前,就要对每一个信息都要进行策略性的系统规划和创意设计,建立沟通逻辑,消除客户疑虑,创建客户信心。

 

高效的信息沟通=电商平台的成功密码

在传统的业务模式中,我们与客户的信息连接,有很多面对面的交流的机会。不管是人员拜访还是推广会,企业都有推动信息的主动权;而电商的客户,则是通过互联网这个入口来获取信息并与企业进行连接的,客户掌握了信息获取的主动权。

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在建立沟通前,必须想清楚这些问题:客户为什么需要我的产品?如果客户需要这类产品,我有什么优势和与众不同的地方?如何去清晰地呈现产品信息,让客户更容易接受并过目不忘?如何通过更具专业感、品质感和真实感的信息赢得客户的认可?

在实际操作的过程中,我们可以通过以下四各方面来构建信息,跟客户建立更加高效的沟通。

第一,产品价值定位要精准。

在传统业务模式中,很多时候产品价值定位范围相对较大,业务员可以在跟客户沟通的过程中根据客户的需求重点介绍与之对应的产品价值点;而在网上商城,客户不可能告诉你他的需求,这就需要企业清晰定义产品满足什么样的客户的什么需求。对目标客户精准定义,对目标客户需求精准定义,基于此来构建精准的产品价值定位。只有定位清晰了,所有的信息沟通系统构建才具有针对性,泛泛而空洞的沟通信息难逃被淹死在信息海洋里的命运。

第二,品牌符号化、观点化,创造强力记忆信号和传播的主题。

品牌名、符号和观点是企业产品跟客户需求的价值关系最简化的信息,也是记忆和传播信息标签。这些信息可以激发客户关于价值关系的联想,也可以开启客户进一步探索的兴趣,更重要的是容易记忆,也便于客户传播分享。这些核心品牌信息的策划与设计直接影响到传播沟通效率和质量。

第三,建立简洁而严谨的沟通逻辑。

我们的产品信息简单而富有创意的呈现,让客户一看就觉得很独特,有兴趣,这仅仅是建立沟通的第一步,客户愿意点击产品并继续往下浏览我们的信息。要想在接下来的浏览中获得客户的价值认可,则需要构建合适的沟通逻辑。沟通逻辑首先是要符合客户之所想和所虑,站在客户的立场跟客户一起分析问题和提出解决思路,在这个过程中建立选择标准;其次就是正面的展示我们的产品为什么能更好地满足这一需求;再就是我们的产品使用起来究竟怎么样,用过的客户怎么评价,我们还有什么额外的保障和好处。建立沟通逻辑的目的是让客户真正明白产品的真正价值,帮助他做出有利于他的购买决定。沟通逻辑不是千篇一律的,需要根据不同的产品和客户的认知状况进行针对性的设计,有策略地去引导或建立认知标准,同时消除客户疑虑,从而影响客户购买决定。

第四,塑造全程真实感。

在客户没有真正使用产品之前,所有的判断都是建立在假定评估基础上的。如果客户一看就感觉这家产品做得很棒,很合心意,则是因为这些信息让人感觉可信和真实。客户会认为这个产品应该不错,应该不会是假的,接下来客户会从方方面面的信息来印证他的判断,毕竟产品并没有被自己亲自验证。这就要求企业在信息呈现的过程中必须重视信息带来的真实感,有些时候我们需要把页面设计得很精美,而有些图片则需要还原不太完美的真实。不管是文字信息、图片还是视频,在一开始策划和设计的时候,就需要去进行更多的思考。

总之,以品牌的方式解决这些问题,让我们和客户之间的连接在互联网这个平台上变得更高效,把很多理性阐述的信息转化为更具感性的信息,让客户更易于感知信息并帮助客户做出购买决策。

电商时代,口碑和评价尤其重要,客户是否认为你好?是否愿意去尝试购买你的产品?是否愿意给推荐你的产品并给予好评,这都和前端的高效价值沟通相关,是需要重点解决的问题。


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